Работа с оффером в арбитраже трафика – это многоступенчатый процесс, который включает в себя огромное количество ступеней. Подбор выгодного рекламного предложения, поиск и сегментация целевой аудитории, разработка самой рекламной кампании и многие другие этапы продвижения – это лишь начало пути, дальше все обстоит гораздо интереснее и подобранных пользователей нужно заинтересовать в продукте, заставить хотеть купить его и только потом предложить решить возникшую у потенциального клиента проблему с помощью оффера.
Весь описанный только что процесс называется воронкой продаж. О том, что представляет из себя данный термин, почему стоит использовать воронку продаж в рекламной кампании и как она поможет с эффективным заливом трафика, расскажем далее.
Что такое воронка продаж?
Суть представленного в заголовке термина раскрывается еще в его названии. Постепенно мы рассказываем клиенту о нашем рекламном предложении, все больше заинтересовываем его в покупке и когда целевая аудитория уже достаточно разогрета, то предлагаем приобрести задуманный оффер. Такой подход позволяет медленно, но очень эффективно затягивать потенциального клиента в воронку покупки и в конечном итоге предлагать ему совершить покупку.
Как вы понимаете, это самая эффективная стратегия продвижения, которая позволяет не давить на пользователя до принятия решения о покупке. С течением времени и понимание, и желание, и мотивация – все это приходит само и без лишнего давления, нужно лишь заранее разработать соответствующую стратегию продвижения. О том, как это сделать, поговорим в следующих блоках, сейчас же давайте обсудим, из чего состоит стандартная воронка продаж.
Из чего состоит воронка продаж?
Разумеется, многое зависит от того, какой источник трафика мы берем за основу. Например, если речь идет о контекстной рекламе, то в большинстве случаев мы изначально работаем с уже разогретой аудиторией. С другой стороны, давайте придерживаться стандартной методики и при таком раскладе будем предполагать, что у нас уже есть общая ЦА, но она холодная и пока еще не знает, что хочет приобрести оффер.
Иными словами, первым этапом воронки продаж является знакомство с брендом. Здесь не нужно акцентировать внимание на покупке или вообще коммерческой стороне вопроса – просто расскажите о возможностях оффера, о том, как он может решить проблему потенциального клиента. Однако не перегибайте палку, т.к. нужно лишь заинтриговать человека, а не сразу вываливать тонну информации о продукте.
Этим мы тоже займемся, но уже на втором этапе воронке – «Интерес». Здесь мы более тщательно погружаем уже потенциального клиента в информационное поле оффера, раскрываем наши преимущества относительно конкурентов и другие выгодные особенности продукта.
Третий этап воронки – это желание. Здесь можно немного намекнуть, что товар находится в продаже и его можно купить за деньги. Постепенно и очень ненавязчиво, с помощью различных интерактивов и акций мотивируем пользователя приобрести товар.
Ну и четвертый этап воронки – это непосредственно призыв к действию. Разогретая аудитория уже ждет появления очередной акции или любого другого триггера, который станет последней каплей в чаше ожидания и целевая аудитория наконец пойдет раскупать оффер и приносить нам прибыль.
Как понять, конвертит ли воронка продаж?
Как вы понимаете, это не сильно сложнее, чем анализировать итоговые показатели рекламной кампании, просто здесь нужно подсчитать процент конверта на каждом этапе воронки продаж. Например, на старте залива трафика 1000 человек посмотрели нашу рекламу, но лишь 150 человек из них в итоге перешли на сайт – конверт второго этапа относительно первого составил 15%.
Затем 12 человек оставили заявку, например, на покупку набора косметики – конверт составил уже 8%. Ну и в самом последнем этапе 3 человека сделали полноценный заказ и оплатили его – итоговый конверт составил 25%.
После сбора всей статистики по рекламной кампании нужно анализировать ее и искать возможные проблемы с продвижением. Если говорить в целом о проведенной аналитике, то вы поймете, что ничего не понятно – было 15%, потом 8%, потом 25%, что это вообще значит?
На деле каждый из этих этапов требует индивидуального разбора. Например, если всего 1000 человек просмотрели наше объявление, то возможно наша ЦА слишком мала или узнаваемость бренда недостаточно высока?
Если большая часть потенциальных клиентов отвалилась в самом конце, то, возможно, на этапе покупки всплыли слишком неудобные подводные камни относительно оффера? А если существенная часть аудитории ушла еще на середине прогрева, то быть может вы добавили что-то лишнее или наоборот упустили нечто важное? Каждый оффер уникален и дать конкретных рекомендаций относительно них нельзя, но даже общих моментов здесь будет достаточно, чтобы улучшить конверт в вашей рекламной кампании.
Постоянно улучшайте созданную воронку продаж, добавляйте в нее что-то новое и интересное, адаптируйте ее под разные аудитории и не бойтесь экспериментировать – только так можно добиться хорошего конверта в итоге.
